湖南閩湘恒星石油化工設(shè)備有限公司
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據(jù)統(tǒng)計(jì)在國內(nèi)近十萬家加油站中，民營加油站的數(shù)量占了百分之六十，而在成品油的銷量上卻和占有率嚴(yán)重不匹配，造成這種結(jié)果的原因比較復(fù)雜，主要因素為：
▲自身經(jīng)營問題；
▲對手過于強(qiáng)大。
如果進(jìn)行具體的分析發(fā)現(xiàn)，重要的問題出在民營加油站自身上。分析如下：
1“兩桶油”加油站有無息預(yù)存款已經(jīng)上千億的資金;
2“兩桶油” 加油站有國家信用做后盾，信用價(jià)值極高;
3 全國遍布網(wǎng)點(diǎn)眾多，持卡加油方便。這三點(diǎn)要素使得眾多的消費(fèi)者成為“兩桶油” 加油站忠誠消費(fèi)者。
以上三點(diǎn)是“兩桶油” 加油站的優(yōu)勢，一般人看了之后都會覺得這樣的競爭對手太可怕，基本沒有機(jī)會能競爭過他。
我們換個(gè)角度分析：這樣的巨無霸企業(yè)，任何一個(gè)決策都要經(jīng)過頂層認(rèn)可，一個(gè)營銷活動(dòng)，市場行為都要經(jīng)過層層的審批，稍微敏感需要承擔(dān)責(zé)任的事項(xiàng)都很難獲得批準(zhǔn)。尤其是零售定價(jià)問題，這個(gè)時(shí)候的“兩桶油” 加油站屬于睡獅一樣。
民營加油站老板們看到了這個(gè)缺點(diǎn)，一直用價(jià)格戰(zhàn)來換取市場，雖然損失了些利潤，好在還有利潤可賺，能多賣些就多賣些。一直都相安無事的分享著市場。
從營銷學(xué)角度說：市場競爭中降價(jià)銷售是把雙刃劍，最好不要使用，除非不得已的時(shí)候才用，即使用了，傷人傷己。民營加油站一直使用降價(jià)銷售的方式刺激“兩桶油” 這只睡獅，如果獅子醒了也用同樣的降價(jià)方式來競爭市場，民營老板們還有什么招式能從獅口中奪食？再降價(jià)？降低進(jìn)貨成本？降低經(jīng)營成本？都不可能的！所以說用降價(jià)來爭取現(xiàn)今市場的結(jié)果是：要么被收購，要么被淘汰。難道沒有其它方式可以爭取市場了嗎？
我們再來分析下：“兩桶油” 加油站的一些促銷活動(dòng)和一些稍微大一些的事件決策都需要頂層來定音。
✎ 比如說：通過添加劑提升自身產(chǎn)品性能，形成產(chǎn)品品牌差異化的銷售模式，滿足消費(fèi)者的更多需求。
✎ 和一些與車有關(guān)的行業(yè)合作，共享市場資源。一些大的營銷運(yùn)營活動(dòng)等。
這些有益成品油銷售的輔助運(yùn)營“兩桶油” 也希望操作，但因自身問題，很難實(shí)施。
如果民營加油站老板們利用好這些營銷運(yùn)營，而不是降價(jià)銷售，其結(jié)果是：
“兩桶油” 加油站只能看著民營加油站利用靈活的營銷方式爭取更多的消費(fèi)者，而自己不能實(shí)施。
這個(gè)局面是民營加油站利用“船小好調(diào)頭”能夠及時(shí)決策，及時(shí)更新，提供更多差異化的銷售方式和貼心服務(wù)。
而在消費(fèi)者的角度是：同等商品看附加值。更傾向于附加值提供眾多，有保障的商家。
總 結(jié)
民營加油站集團(tuán)競爭方向應(yīng)為"兩桶油”及外企的客源。
讓利0.2元-1元/升不如提高成品油的性能。用油品的差異優(yōu)勢吸引保留消費(fèi)者。民營加油站集團(tuán)都清楚成品油增加0.1元-0.3元/升價(jià)格會給自己增加多少利潤。
為此，民營加油站集團(tuán)與國際知名添加劑公司進(jìn)行合作，走品牌差異化營銷是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必由之路。
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